Tip:
Highlight text to annotate it
X
Traducător: Laszlo Kereszturi Corector: Alex Ghioiu
O să vă spun câteceva despre comportamentul iraţional.
NU al dumneavoastră desigur. Al altora.
(Râsete)
După câţiva ani la MIT
Mi-am dat seama că scrierea lucrărilor academice nu era captivantă.
Ştiţi, nu ştiu cât de multe din acestea aţi citit.
Dar nu este distractiv de citit şi adesea nedistractiv de scris.
Chiar mai rău de scris.
Astfel că m-am hotărât să încerc să scriu ceva mai distractiv.
Şi mi-a venit ideea să scriu o carte de bucate.
Iar titlul cărţii urma să fie
Mese fără firimituri: Arta de a mânca peste chiuvetă
(Râsete)
Şi ar fi trebuit să fie o privire asupra vieţii - prin bucătărie.
Şi am fost foarte încântat despre aceasta. Urma să vorbesc
puţin despre cercetare, puţin despre bucătărie.
Ştiţi, facem atât de multe în bucătărie, încât am crezut că aceasta ar fi de interes.
Am scris câteva capitole.
Le-am dus la editura MIT şi au spus
"Drăguţ. Dar nu e pentru noi. Du-te şi găseşte pe altcineva"
Am încercat la alţii dar toţi au spus acelaşi lucru,
"Drăguţ. Dar nu e pentru noi."
Până când cineva a spus,
"Dacă esti hotărât în această privinţă
trebuie mai întâi să scrii o carte despre cercetările tale.Trebuie să publici ceva.
Şi apoi vei avea ocazia să scrii altceva.
Trebuie să o faci dacă vrei cu adevărat "
Aşa că am spus "Ştii, în realitate nu vreau să scriu despre cercetarea mea.
Fac asta cât e ziua de lungă. Vreau să scriu despre altceva.
Ceva mai liber, mai puţin forţat."
Şi persoana a fost foarte autoritară şi a spus,
"Uite. Acesta este singurul mod de a reuşi vreodată să o faci."
Aşa ca am spus "OK, trebuie să o fac -- "
Am avut o vacanţă. Mi-am spus, "Voi scrie despre cercetarea mea
dacă nu se poate altfel.Şi pe urmă voi ajunge să îmi fac cartea de bucate."
Aşa că am scris o carte despre cercetarea mea.
Şi aceasta s-a dovedit a fi destul de distractiv. În două feluri.
În primul rând mi-a plăcut să scriu.
Dar cel mai interesant lucru a fost că
am început să învăţ de la oameni.
Este fantastic să scrii.
Pentru că poţi primi atât de multe reacţii de la oameni.
Mi-au scris despre experienţa lor personală,
şi despre exemplele lor, şi despre lucruri cu care nu sunt de acord,
şi nuanţe.
Şi chiar prezenţa mea de aici. Vreau să spun că în ultimele zile,
am cunoscut reale culmi ale comportamentului obsesiv
pe care nu le-am bănuit.
(Râsete)
Ceea ce cred că este într-adevăr fascinant.
Vă voi spune câte ceva despre comportamentul iraţional.
Şi doresc să încep prin a vă oferi câteva exemple de iluzii optice
ca o metaforă pentru raţionalitate.
Deci gâdiţi-vă la aceste două mese.
Şi voi trebuie să fi văzut această iluzie.
Dacă v-aş fi întrebat care este mai lungă, linia verticală de pe masa din stânga,
sau linia orizontală de pe masa din dreapta?
Care pare mai lungă?
Poate cineva să vadă altfel decât că cea din stânga este mai lungă?
Corect, nu ? Este imposibil.
Dar chestia frumoasă despre iluziile vizuale este că greşeala poate fi uşor dovedită.
Deci pot să pun nişte linii deasupra. Nu este de ajutor.
Pot să animez liniile.
Şi cu condiţia că mă credeţi că nu am micşorat liniile
ceea ce chiar aşa este, v-am dovedit că ochii vă păcălesc.
Acum, partea interesantă despre aceasta
este că atunci când înlături liniile,
este ca şi *** nu ai fi aflat nimic în ultimul minut.
(Râsete)
Nu poţi să te uiţi la asta şi să spui "OK acum văd realitatea aşa *** este".
Corect? Este imposibil de trecut peste
impresia că aceasta este întradevăr mai lungă.
Intuiţia noastră ne păcăleşte într-un mod repetabil, predictibil, consistent.
Şi nu putem face mare lucru în această privinţă.
În afară de a lua o riglă şi a începe să măsori.
Iată alta. Aceasta este una dintre iluziile mele favorite.
Ce culoare vedeţi în dreptul săgeţii de sus?
Maro. Mulţumesc.
Cea de jos? Galben.
Alăturate sunt identice.
Le poate vedea cineva ca identice?
Foarte foarte greu.
Pot să acopăr restul părţii superioare a cubului.
şi dacă acopăr restul cubului veţi vedea că sunt identice.
Iar dacă nu mă credeţi puteţi primi slide-ul mai târziu
şi să faceţi câteva manevre ca să vedeţi că sunt identice.
Dar din nou este aceeaşi poveste
dacă înlăturăm fundalul,
iluzia reapare. Desigur.
Nu avem *** să nu vedem această iluzie.
Dacă nu distingeţi culorile, bănuiesc că nu puteţi vedea aceasta.
Aş vrea să trataţi iluzia ca o metaforă.
Vederea este unul din cele mai bune lucruri pe care le facem.
O mare parte a creierului nostru este dedicată vederii.
Mai mare decât cele dedicate la orice altceva.
Vedem mai multe ore zilnic decât facem orice altceva.
Şi suntem evolutiv proiectaţi pentru a vedea.
Iar dacă avem aceste greşeli de vedere repetabile şi predictibile,
la care suntem atât de buni,
care este şansa să nu facem şi mai multe greşeli
în domenii în care nu suntem atât de buni.
De exemplu, în luarea deciziilor financiare.
(Râsete)
Ceva ce nu are o susţinere evolutivă.
Nu avem o parte specializată a creierului,
şi nu o facem atâtea ore zilnic.
Si controversa , în aceste cazuri
poate fi, că în realitate facem mai multe greşeli.
Şi mai rău, nu avem un mijloc simplu de a le vedea.
Deoarece în cazul iluziilor vizuale putem demonstra uşor greşelile.
În iluziile cognitive este mult, mult mai greu
să demonstrezi oamenilor greşelile.
Aşa că vreau să vă prezint câteva iluzii cognitive,
sau iluzii de luare a deciziilor, în acelaşi mod.
Şi acesta este unul dintre domeniile mele favorite din ştiinţele sociale.
Este dintr-un articol de Johnson şi Goldstein.
Şi practic arată că
procentul celor care au indicat
că ar fi interesaţi de donarea organelor lor.
Iar acestea sunt ţări diferite din Europa. În esenţă vedeţi
două tipuri de ţări.
Ţările din drepta care par a fi favorabile.
şi ţările din stânga care par a fi foarte puţin favorabile,
sau mult mai puţin.
Întrebarea este: De ce? De ce unele ţări dau mult
iar alte ţări dau puţin?
Când puneţi oamenilor această întrebare,
de obicei se gândesc că trebuie să aibă legătură cu cultura.
Corect? Cât vă pasă de oameni?
Donarea organelor
este probabil despre cât de mult îţi pasă de societate, despre cât de legat eşti.
Sau poate este despre religie.
Dar dacă priviţi acest grafic
veţi observa că ţări despre care credem că sunt foarte asemănătoare
afişează în realitate manifestări foarte diferite.
De exemplu, Suedia este total în dreapta.
Si Danemarca, despre care apreciem că este foarte apropiată cultural,
este total în stânga.
Germania este în stânga. Şi Austria este în dreapta.
Olanda este în stânga. Şi Belgia este în dreapta.
Iar în final, în funcţie de versiunea dumneavoastră specifică,
sau similitudinea europeană,
puteţi aprecia ca Marea Britanie şi Franţa sunt similare cultural sau nu.
Dar reiese că sunt foarte diferite din punct de vedere al donării de organe.
Apropo, Olanda are o poveste interesantă.
Observaţi că Olanda este cam cea mai mare din grupul mic.
Se dovedeşte că au ajuns la 28 la sută
după ce au fost trimise scrisori fiecărei gospodării din ţară
implorând oamenii să se alăture programului de donare.
Cunoaşteţi vorba "Primeşti doar dacă ceri."
Sunt 28 de procente în donarea organelor.
(Râsete)
Dar orice ar face ţările din dreapta
ele fac ceva mult mai bine decât să doar ceară.
Deci ce fac ele?
S-a dovedit că secretul are legătură cu un formular de la înregistrarea vehiculelor.
Iată istoria.
Ţările din stânga au un formular la registrul auto
care arată cam aşa.
Bifaţi căsuţa de mai jos dacă doriţi să participaţi
în programul de donare de organe.
Şi ce se întâmplă?
Oamenii nu bifează. Şi nu participă.
Ţările din dreapta, cele care donează mult,
au un formular uşor diferit.
Care spune: bifaţi căsuţa de mai jos dacă nu vreţi să participaţi.
Destul de interesant, când oamenii primesc asta,
ei din nou nu bifează. Doar că acum participă.
(Râsete)
Acum gândiţi-vă ce înseamnă asta.
Ne trezim dimineaţa şi simţim că luăm decizii.
Ne trezim dimineaţa şi deschidem dulapul.
Şi simţim că decidem ce haine vom purta.
Şi deschidem frigiderul. Şi simţim că decidem ce vom mânca.
Ceea ce spune asta de fapt este că
multe din aceste decizii nu sunt în noi.
Ele sunt în persoana care a proiectat acel formular.
Când intri la registrul auto,
persoana care a proiectat acel formular va avea o influenţă imensă
asupra ce veţi face în final.
Aceste rezultate sunt deasemenea foarte greu de intuit. Gândiţi-vă.
Câţi din voi credeţi
că dacă aţi merge mâine să reînnoiţi licenţa,
şi aţi merge la registrul auto,
şi aţi întâlni unul din aceste formulare,
el ar schimba efectiv comportamentul vostru?
Foarte, foarte greu a gândi că ne-ar influenţa.
Putem zice, "Oh, aceşti europeni ciudaţi. Desigur că i-ar influenţa."
Dar când ne vine rândul
avem sentimentul că noi suntem la volan,
avem sentimentul că suntem în control,
şi că noi luăm deciziile,
de aceea este foarte greu de acceptat
chiar şi ideea că de fapt avem doar
iluzia că luăm o decizie, în loc de o decizie reală.
Acum, aţi putea spune,
"Acestea sunt decizii de care nu ne pasă."
De fapt, prin definiţie, acestea sunt decizii
despre ceva care se va întâmpla după ce vom muri.
*** am putea să ne preocupăm de ceva
care se va întâmpla după ce vom muri?
Deci un economist mediu, care crede în raţionalitate,
ar spune, "Ştiţi ceva? Costul ridicării creionului
şi bifării este mai mare decât
potenţialul beneficiu al deciziei."
Deci de asta obţinem acest efect.
Dar, de fapt, nu e fiindcă e uşor.
Nu e fiindcă e trivial. Nu e fiindcă nu ne pasă.
Ba dimpotrivă. Este fiindcă ne pasă.
Este dificult şi este complex.
Şi este aşa de complex încât nu ştim ce să facem.
Şi fiindcă nu ştim ce să facem
doar alegem orice a fost deja ales pentru noi.
Vă mai dau un exemplu pentru asta.
Aceasta este un fomular al Redelmeier and Schaefer.
Iar ei spun, "Păi, acest efect se întâmplă şi experţilor,
unora care sunt bine plătiţi, experţi în deciziile lor,
şi ei fac asta de multe ori."
De fapt au luat un grup de medici.
Şi le-au prezentat studiul de caz al unui pacient.
Iată pacientul. El este un fermier de 67 ani.
Suferă de o vreme de o durere în şoldul drept.
Apoi au spus medicilor,
"Cu câteva săptămâni în urmă aţi decis
că niciun tratament nu ajută la acest pacient.
Toate aceste medicamente. Nimic nu pare a folosi.
Aşa că recomandaţi pacientului terapia prin înlocuirea şoldului.
Înlocuirea şoldului. În regulă?"
Aşa că pacientul e pe cale de a i se înlocui şoldul.
Şi apoi se spune la jumătate din medici,
"Ieri aţi revăzut cazul pacientului
şi v-aţi dat seama că aţi uitat să încercaţi un medicament.
Nu aţi încercat ibuprofen.
Ce veţi face? Retrageţi pacientul de la operaţie şi încercaţi ibuprofen?
Sau îl lăsaţi să primească un şold nou?"
Vestea bună e că în acest caz majoritatea medicilor
au decis să retragă pacientul şi să încerce ibuprofen.
Foarte bine pentru medici.
Celuilalt grup de medici li s-a spus,
"Ieri când aţi revăzut cazul
aţi descoperit că au fost două medicamente pe care nu le-aţi încercat încă,
ibuprofen şi piroxicam."
Apoi au spus, "Aveţi două medicamente pe care nu le aţi încercat încă. Ce faceţi?
Îl lăsaţi sau îl retrageţi de la operaţie.
Şi dacă îl retrageţi, veţi încerca ibuprofen sau piroxicam? Care din ele?"
Acum gândiţi-vă. Această decizie
face mai uşor ca pacientul să continue cu înlocuirea şoldului.
Dar retrăgându-l, decizia devine deodată mult mai complexă.
Este o decizie în plus.
Ce se întâmplă acum?
Majoritatea medicilor aleg acum să lase pacientul să continue
cu înlocuirea şoldului.
Apropo, sper că asta vă îngrijorează --
(Râsete)
când mergeţi la medicul vostru.
Chestia este că niciun medic nu va spune vreodată,
"Piroxicam, ibuprofen, înlocuirea şoldului.
Să alegem înlocuirea şoldului."
Dar în momentul în care setaţi asta ca valorea implicită
ea are o putere imensă asupra ce vor face oamenii în final.
Vă voi da alte câteva exemple de luări de decizii iraţionale.
imaginaţi-vă că vă dau de ales.
Vreţi să mergeţi la Roma pentru un weekend?
Toate cheltuielile plătite,
hotel, trasport, mâncare, mic dejun,
mic dejun continental, totul.
Sau un weekend la Paris?
Acum, un weekend la Paris, un weekend la Roma, acestea sunt lucruri diferite.
Au mâncare, cultură, artă diferite.
Acum imaginaţi-vă că adaug la cele două
o variantă pe care nimeni nu o vrea.
Imaginaţi-vă că spun, "Un weekend la Roma,
un weekend la Paris sau maşina voastră va fi furată?"
(Râsete)
Este o idee ciudată. Fiindcă de ce ar influenţa orice, în acest context,
că maşina voastră ar fi furată?
(Râsete)
Dar dacă opţiunea cu furtul maşinii
nu ar fi fost exact aşa.
Ce ar fi dacă era o excursie la Roma, toate cheltuielile plătite
tranportul, micul dejun.
Dar nu ar fi inclus cafeaua de dimineaţă.
Dacă vreţi cafea, o plătiţi singuri. Costă doi euro şi jumătate.
Acum, pe de altă parte,
dat fiind că puteţi avea Roma cu cafea,
de ce oare aţi dori Roma fără cafea?
E ca şi *** v-ar fura maşina. Este o opţiune inferioară.
Dar ghiciţi ce s-a întâmplat. În momentul în care adăugaţi Roma fără cafea,
Roma cu cafea devine mai populară. Iar oamenii o aleg.
Faptul că aveţi Roma fără cafea
face ca Roma cu cafea să arate mai superior.
Şi nu numai faţă de Roma fără cafea, dar chiar şi faţă de Paris.
(Râsete)
Iată două exemple pentru acest principiu.
Aceasta a fost cu câţiva ani în urmă o reclamă in revista The Economist
care ne dădea trei opţiuni.
Un abonament online pentru 59 dolari.
Un abonament la exemplarul tipărit pentru 125.
Sau le puteaţi obţine pe amândouă pentru 125.
(Râsete)
Am văzut asta şi am sunat The Economist.
Şi am încercat să înţeleg la ce se gândeau.
Şi m-au pasat de o persoană la alta.
Până la urmă am ajuns la o persoană responsabilă cu pagina de web.
Şi i-am sunat. Iar ei au verificat ce se întâmplă.
După care reclama a dispărut. Fără explicaţie.
Aşa că am decis să fac experimentul
pe care aş fi fost încântat ca The Economist să-l facă cu mine.
Am luat asta şi l-am dat la 100 de studenţi de la MIT.
Am spus, "Ce aţi alege?"
Acestea sunt procentajele. Majoritatea au ales varianta combinată.
Din fericire nimeni nu a ales opţiunea dominată.
Asta înseamnă că studenţii pot citi.
(Râsete)
Dar acum, dacă avem o opţiune pe care nimeni nu o vrea
îl puteţi scoate. Corect?
Aşa că am tipărit o altă versiune a acestei reclame.
Unde am eliminat opţiunea din mijloc.
Am dat-o la alţi 100 de studenţi. Iată ce s-a întâmplat.
Acum opţiunea cea mai populară a devenit cea mai puţin populară.
Iar cea mai puţin populară a devenit cea mai populară.
Ce se întâmpla era că opţiunea care era fără folos,
cea din mijloc, era fără folos în sensul că nimeni nu o dorea.
Dar nu era fără folos în sensul că a ajutat oamenii să-şi
dea seama ce vor de fapt.
De fapt, relativ la opţiunea din mijloc,
care era pentru a primi doar versiunea tipărită pentru 125,
cea cu versiunea tipărită şi web pentru 125 părea o afacere fantastică.
Şi în consecinţă oamenii o alegeau.
Ideea generală aici este că de fapt
noi nu ne cunoaştem preferinţele aşa de bine.
Şi fiindcă nu ştim preferinţele noastre aşa de bine
suntem susceptibili la toate aceste influenţe ale forţelor externe.
La valorile implicite, la opţiunile concrete care sunt ne prezentate.
Şi aşa mai departe. Încă un exemplu de acest tip.
Oamenii cred că atunci când e vorba de atracţia fizică,
vedem pe cineva şi ştim imediat dacă ne place sau nu.
Ne atrage sau nu.
Din care cauză se organizează aceste întâlniri de patru minute.
Aşa că am decis să fac acest experiment cu oameni.
Vă voi arăta imaginea grafică a unor oameni -- nu persoane reale.
Experimentul a fost cu oameni.
Am arătat unor oameni o poză cu Tom şi una cu Jerry.
Am spus "Cu cine vreţi să vă întâlniţi? Cu Tom sau cu Jerry?"
Dar pentru jumătate din oameni am adăugat o versiune urâtă a lui Jerry.
Am folosit Photoshop şi l-am făcut pe Jerry mai puţin atrăgător.
(Râsete)
La ceilalţi oameni, am adăugat o versiune mai urâtă a lui Tom.
Iar întrebarea era dacă Jerry cel urât şi Tom cel urât
vor ajuta fraţii lor mai atractivi?
Răspunsul a fost un da categoric.
Când Jerry cel urât era în jur, Jerry era popular.
Când Tom cel urât era în preajmă, Tom era popular.
(Râsete)
Desigur asta are două implicaţii
foarte clare pentru viaţă în general.
Dacă mergeţi vreodată prin baruri oare pe cineva îl veţi lua cu voi?
(Râsete)
Vreţi o versiune puţin mai urâtă a propriei persoane.
(Râsete)
Similar. Similar ... dar puţin mai urât.
(Râsete)
A doua concluzie este desigur că
dacă cineva vă invită, veţi şti *** gândesc despre Dvs.
(Râsete)
Acum aţi înţeles.
Care e concluzia generală?
Concluzia generală este că atunci când ne gândim la economie
avem această frumoasă părere despre natura umană.
"Ce operă minunată este omul! Ce nobile sunt motivele sale!"
Avem această părere despre noi înşine, despre alţii.
Perspectiva economiei comportamentale
este prea puţin generoasă cu oamenii.
De fapt, în termeni medicali, aceasta este părerea noastră.
(Râsete)
Dar este o consolare.
Consolarea este că raţionamentul
economiei comportamentale este interesant şi excitant.
Suntem Superman? Sau sunt Homer Simpson?
Când ajungem să clădim lumea fizică,
se pare că ne înţelegem limitările.
Construim trepte. Şi clădim aceste lucruri
pe care în mod evident nu toţi putem să le utilizăm.
(Râsete)
Ne înţelegem limitările.
Şi construim pe baza lor.
Dar din anumite motive când vine vorba de lumea mentală,
când proiectăm lucruri ca sistemul de sănătate, de pensii şi bursele,
cumva uităm ideea că suntem limitaţi.
Cred că dacă înţelegem limitările noastre cognitive
în acelaşi mod în care le înţelegem pe cele fizice,
chiar dacă nu ne sar în ochi în acelaşi mod,
putem proiecta o lume mai bună.
Iar asta este, cred, speranţa acestui lucru.
Vă mulţumesc foarte mult.
(Aplauze)